我国国有商业银行大客户管理模式优化研究

我国国有商业银行大客户管理模式优化研究商业银行是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构520作文网精心为大家整理了我国国有商业银行大客户管理模式优化研究，希望对你有帮助。

我国国有商业银行大客户管理模式优化研究摘要。

经济的快速发展使中国的银行业迅速迈过了等客上门、产品导向时期,进入销售导向、客户导向并存的阶段。

现代银行营销要求根据客户金融需求对银行所能提供的_金融服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施,从而在满足客户金融需求的基础上实现银行的可持续盈利和发展。

从商业银行的角度来看,大客户是商业银行认为具有战略意义、对银行长远稳固发展奠定基础的客户,具体是指能给银行带来高收入、高效益的客户,是银行盈利的主要来源。

随着银行同业争夺优质大客户的加剧,大客户对银行产品服务提出了更高的要求,单纯关系营销己经较难维系银企长期合作,必须依赖&ldquo。

关系切入,产品搭桥,服务稳固&rdquo。

的方法向更深层次扩展,进一步加固银企合作的基础。

必须转变营销方式,从个体营销向整体营销转变,从分散营销向集中营销转变,发挥团队营销的优势。

关键字。

银行。

大客户。

营销管理。

创新一、选题的背景从商业银行的角度来看,大客户是商业银行认为具有战略意义、对银行长远稳固发展具有基础性意义的客户,具体是指能给银行带来高收入、产生长期效益的客户,是银行盈利的主要来源之一。

银行大客户在银行客户总体数量中占比不高,但其综合回报贡献了大部分银行业绩,具有较大盈利潜力,而且附加值、忠诚度较高,比较认同银行的经营模式和产品,愿意和银行长期合作的客户,即人们通常所说的&ldquo。

二八&rdquo。

客户。

由于20%的大客户为所在的银行创造了80%的经营利润,成为了商业银行不折不扣的衣食父母。

在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,对于各家商业银行而言,大客户已成为一个特殊而重要的客户群体,是各个商业银行争夺的重点对象。

同时,他们在经济生活中发挥着举足轻重的作用,具有业务需求量大、需求品种覆盖面广,整体抗风险能力较强的特点,也是各家银行长期、稳定的利润来源。

例如在在我国,四大国有商业银行集中了90%以上的全国或跨国集团客户。

二、选题的目的(一)探讨大客户营销理念的创新。

随着金融服务多样化不断发展,大客户对银行的融资渴求度不断降低,银行传统业务地位受到空前挑战,合作关系中双方地位也发生着质的变化,银行传统业务拉动大客户业务增长明显乏力,本文研究目的之一就是探讨在当前形势下通过大客户营销理念的创新,来应对未来发展过程中的大客户营销难题。

首先是建立培育大客户需求的营销理念,彻底改变坐等客户上门的传统观念,在多渠道充分了解客户的基础上,结合银行产品服务,通过为客户提供整体金融服务解决方案,主动出击引导客户金融需求。

其次树立与大客户长期合作的营销理念,不能只顾眼前利益,着眼于银行成长与大客户长期发展的结合,建立长期的共生合作关系。

第三就是培育与大客户实现利益共赢的营销理念,不因姆头小利而牺牲同大客户合作的基础,与大客户构筑互惠互利、共谋发展的合作基石,不断提高大客户对银行的认知度和忠诚度。

(二)探讨大客户信息分析和大客户需求分析方法创新,为营销组织实施提供有力支撑。

本文探讨以客户的行业特质、发展规划、财务数据、以及以往银企业务合作记录为依据,对大客户金融需求进行准确识别,通过大客户&ldquo。

钱包&rdquo。

分析,确定银行自身市场定位,在此基础上运用银行现有产品和服务组合等手段,为客户提供量身定制的差异化、个性化服务,满足不同大客户个体差异化需求,并实现提高银行服务品质形象、提升大客户忠诚度以及实现银企共同发展的过程。

原来学者多在探索应用数据挖掘技术对客户行为模式以及类型进行识别,从中发掘潜在的有价值大客户,但还没有重视商业银行大客户金融产品和服务潜在需求的识别及其产品服务营销对策的研究。

(三)探讨大客户营销组织管理体系的创新。

大客户营销组织管理是贯彻落实大客户营销理念和策略的实施手段,是将营销理念和策略付诸于日常经营行为并创造效益的过程。

通过整合X银行西安分行内部人力资源、产品和服务资源以及财力资源,按照市场客户需求和注重效率的原则,打破传统银行部门设置体系,围绕大客户整合X银行西安分行人、财、物资源,依托大客户营销管理支持系统建立跨专业、跨部门的营销团队集中营销模式,实现大客户营销组织架构以及营销管理流程的再造,辅之以利润为核心的绩效考核激励机制,加强对营销团队营销过程的管理控制。

三、相关理论综述(一)大客户理论概述大客户的概念于上世纪70年代出现,也称重点客户、关键客户、KA(keyAccount),是卖方市场上被认定为具有战略意义的客户。

大客户管理的目的可以概括为以下两个方面:一是在有效的管理控制下,为大客户创造更高价值。

二是在有效的客户关系管理和维护下,为大客户提供量身定做的解决方案,从大客户那里获取持续、不断增长的收益。

大客户管理所涉及的内容较为广泛,从寻找客户销售机会、建立与客户的联系、对潜在大客户产品及服务销售到售后管理等诸多环节的实施和管控。

但其目的是唯一的,艮口:为大客户提供符合其需求的差异化产品和服务方案,并以此来满足客户的个性化需求,从而建立长期稳定、互惠互利的大客户合作关系,帮助企业保持在其发展领域的竞争优势。

通过大客户管理,企业在以下几个方面可以保持竞争优势:1、为企业提供的产品及服务解决方案使得其与竞争者始终保有差异性,并能够达到客户需求。

2、与大客户达成业务合作关系以后,在合作的过程中双方加深了解,不断适应,在业务合作中实现共赢,有助于客户忠诚度的提升。

3、容易形成经营的规模效应,形成经营成本上的比较优势。

4、在与大客户合作中不断获取有价值的信息,包括其所在行业、上下游交易对手等信息,在发展与大客户的合作同时,获得更多客户市场信息。

5、通过对大客户的分析与研究,将某一客户的个性化产品服务解决方案打造成客户合作的品牌,从而形成市场区隔,增强企业综合市场竞争力。

同时,大客户管理从管理流程或管理方法来看并不是游离于整个管理体系之外的,它是对企业长期经营战略和竞争战略的管理,更是实现大客户战略的必要过程。

因此,大客户管理一定要同企业整个营销战略相契合,不仅在战术上强化对大客户系统化、策略化市场开发,更要在战略上要有对大客户的系统管理思维,提高整个经营体系对大客户开发的认知程度,需要各层级、各部门协同大客户开发部门共同持续努力。

(二)银行管理创新理论概述管理创新理论强调通过创造一种新的更有效的资源整合模式,以更有效的利用资源以实现目标的活动过程,既可以是全过程、也可以是细节管理,包括组织创新、制度创新和技术创新。

创新就是实现生产要素的从未有过的组合,源自...